Lionello Mancini

«Come siamo finiti tra i 50 studi legali più innovativi del mondo? Abbiamo risposto a un questionario...». E Manuela Cavallo, pugliese, 32 anni, ride. Ride perché è spiritosa e perché le cose di lavoro vanno a gonfie vele. Dello studio Portolano-Colella-Cavallo si è già accennato ieri in questa inchiesta, ma vale la pena di riprendere da qui il racconto delle risposte che la categoria forense - ancorata a solidissime tradizioni professionali e istituzionali - riesce a dare alle sfide di oggi: la tecnologia, il mercato, la Giustizia al collasso, il management, il globale, il glocale ...
Fondato nel novembre 2001, lo studio Portolano ha una sede a Roma e una a Milano, una clientela per il 60-70% non italiana, una buona governance interna, attenzione al cliente, specializzazioni da terzo millennio: «Media, tv, internet, pubblicità, giochi online. Abbiamo mirato a un settore nuovo, in grande crescita e sul quale ci aggiorniamo incessantemente», spiega Cavallo. «Ci diamo obiettivi minimali, come i tempi di risposta al cliente e ogni garanzia di riservatezza. E poi li rispettiamo veramente».
Altro punto di forza, la trasparenza delle carriere interne: «La selezione è molto severa, su dieci domande che ci arrivano, nove le scartiamo, parte dei test si svolge in inglese che è la nostra seconda lingua di studio. Però, chi viene a lavorare con noi sa fin dall'inizio che in 9 anni potrà diventare socio dello studio».
Grazie alla «nostra filosofia, che si sta rivelando vincente», i ricavi dello studio crescono del 30-40% all'anno. E della «filosofia vincente», fa indubbiamente parte la continua attività di studio, la pubblicazione di articoli su newsletter e riviste specializzate, un modo di approfondire i temi trattati e anche di far sapere al mondo quanta strada di conoscenza abbia compiuto il team dello studio.
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Se i Portolano-Colella-Cavallo selezionano quali futuri soci il meglio offerto dalle università, Bruno Sgromo, 38 anni, romano, inventore del «Network legale Sgromo», cerca collaboratori già esperti e formati e pronti al rischio, a legare cioè le proprie fortune ai risultati raggiunti davanti ai giudici civili.
Prima di imboccare la strada del network incentrato sul «pay per result», Sgromo ha tentato altre vie: «Già nel 2006, quando ancora non c'era la legge che me lo consentiva, ho provato con la gratuità della prima consulenza. Ma ora dico che è una strada sbagliata». Perché? Per un fatto puramente economico, «non seleziona clientela in grado, poi, di pagare una parcella». Il pagamento in base al risultato è l'asso che gioca Bruno Sgromo, oggi patron di uno studio a Roma (15 legali) e uno a Milano (10), facendo pagare la prima consulenza 197 euro più Iva. Che cifra strana ... «Mi è venuta così, mi pare congrua, sopportabile da chiunque ma sufficientemente impegnativa per dissuadere chi non ha le idee chiare. Se poi si va avanti con la causa, si stabilisce la parcella, il cliente paga il 30% in anticipo e il restante 70% alla fine del procedimento; oppure fissiamo una percentuale sulle somme recuperate. Comunque si scrive tutto prima, non possono esserci sorprese, garantisco la massima trasparenza». Il giovane Sgromo sa che non tutti i colleghi apprezzano, però non si lascia frenare: «Siamo tanti, troppi avvocati: rispetto le critiche dei colleghi più anziani, capisco il disagio di chi ha sempre interpretato questo lavoro come una nobile professione intellettuale, ma io mi sento anche imprenditore, io so cos'è il rischio d'impresa. E gli avvocati che lavorano per me devono mettersi in gioco: la regola è che oltre a una quota fissa di stipendio, anche loro ricevono una retribuzione legata al risultato». Progetti? «Tanti. Tra un mese, due al massimo, lancerò un nuovo servizio rivolto alle Pmi: l'assistenza nella ristrutturazione del debito con le banche, un servizio finora inaccessibile ai piccoli imprenditori, un lusso che possono invece permettersi i colossi perché molto costoso. Bene, la mia sfida è di riuscire a rinegoziare il debito anche per l'artigiano, e vale la regola del pay per result».
Della «prima consulenza gratuita» ormai superata da Sgromo, fanno, invece, una bandiera i legali affiliati alla catena del negozio giuridico, quegli studi con le vetrine sulla strada. Una delle espressioni più compiute di questa visione professionale certamente innovativa, ma anche discussa, è l'ALT-Assistenza legale per tutti. Nata sull'onda delle liberalizzazioni del 2007, l'idea degli avvocati milanesi Cristiano Cominotto e Francesca Passerini si fonda su tre pilastri molto "sociali", indicati con chiarezza sul sito: «L'assistenza è un diritto di tutti; la legge è uguale per tutti; tutti hanno diritto di far valere i propri diritti». Una formula che vorrebbe avvicinare l'avvocato alla gente comune, quelle persone che in uno studio del centro di Milano mai metterebbero piede, così «eliminando ogni tipo di barriera e rispondendo alle domande anche senza appuntamento». Ma i primi ostacoli, i due avvocati milanesi li hanno trovati proprio all'interno della categoria. Sottoposti a procedimento disciplinare perché avrebbero violato i canoni del decoro professionale, Cominotto e Passerini si sono rivolti all'Antitrust per avere soddisfazione e sono ancora in attesa del responso. Oggi, comunque, la loro ALT conta 12 sedi da Milano a Potenza a Olbia, ed è l'unica catena di consulenza legale che parrebbe aver attecchito nel Mezzogiorno anche se, per il vero, chiamando ripetutamente i negozi di Potenza e Napoli, non si ottiene risposta. Magari è sfortuna del cronista, ma resta che i nomi degli avvocati sono sul sito ed è sempre possibile contattarli via email.
Andrea Totò aveva 30 anni quando nel 2003, decise con due soci di traslocare in rete la professione, creando Studio legale Online. Funziona? «Sì, anche se non quanto avevo immaginato. Siamo cresciuti, ora siamo quattro soci e affianchiamo l'attività via internet e telefono a quella di due normali studi, a Roma e Milano». L'innovazione lanciata con tanto anticipo sui tempi dall'avvocato Totò e soci, ha due finalità: «Avvicinare la fetta di mercato più dinamica, quella pienamente rappresentata dalle nuove tecnologie e dare spazio al contenuto intellettuale della professione». Insomma, a una coda in cancelleria per ritirare una copia o pagare un bollo, è preferibile rilasciare una prima consulenza online a costi davvero modesti. Ma quello del web è un mercato che cresce lentamente, sia per problemi di infrastrutture digitali, sia perché «in Italia l'acquisto dei servizi dalla rete viene ancora visto con sospetto, non importa se è un viaggio o una consulenza legale. Però resto convinto che la strada imboccata è quella giusta. La domanda veicolata dalla rete aumenta. Adagio, ma aumenta».
Anche lo studio legale Bartolini (tre avvocati, tre collaboratori di studio, sedi nella provincia profonda: Viareggio, Lucca, Pisa, Como) punta su un mix di tecnologia, marketing, immagine e soddisfazione del cliente. «Prima avevo una studio "normale", ma nel maggio 2008 ho capito che dovevo fare qualcosa di più - racconta Fabrizio Bartolini, viareggino, 40 anni -. Dopo un corso di marketing a Milano, il mio sito è diventato un vero portale attraverso il quale accedere alle consulenze, a piccole informazioni pratiche, al contatto con l'avvocato in carne e ossa». Numero verde, reperibilità 24 ore su 24 via mail o sms, possibilità di richiedere e avviare pratiche semplici via web, il sito dello studio moltiplica via via le possibilità di interazione. Per esempio, dice ancora Bartolini, «il ricorso contro le multe avviene online, mentre il "Legalblackberry" ci serve a catturare le urgenze, con lettura di email e allegati da qualunque punto». L'idea è quella di svettare nel "panorama un po' morto" dell'avvocatura di provincia, grazie all'aggiornamento, alle tecnologie, agli investimenti. Quanti investimenti? «Tanti. Però se questa professione non si fa con passione è finita. Al seminario di marketing del 2008 ero l'unico di Viareggio. Anche i giovani si adagiano presto, non hanno voglia di investire, i libri costano, i corsi costano, le tecnologie costano e vanno implementate di continuo». Parole che indicano con precisione una delle difficoltà della professione.
Nel panorama dell'offerta legale, una novità è rappresentata dalla rete di agenzie «Parte lesa», specializzata in risarcimento danni da malasanità, infortuni sul lavoro, incidenti stradali. Spiega Lorenzo Brogliato, amministratore unico del gruppo legal-imprenditoriale, basato a Padova: «Siamo nati un anno fa da un progetto ben radicato negli Usa e contiamo su una settantina di agenzie. Le pratiche sono tutte seguite da legali, ma noi puntiamo alle soluzioni stragiudiziali». Le agenzie, invece, fanno capo a imprenditori: «Giovani decisi ad avviare un'attività o imprenditori che intendono diversificare. Loro si impegnano a fornire assistenza al cliente, dall'auto sostitutiva alle case di cura convenzionate con noi». I vantaggi promessi sono diversi: «Il cliente paga solo alla fine, le spese per le cure e il resto le anticipiamo noi; le pratiche sono in mano ad avvocati superspecializzati; tagliamo il carico di lavoro giudiziario perché non arriviamo mai in tribunale».
«Parte lesa» recluta solo avvocati specializzati selezionati sulla base delle cause già vinte. La professione non viene impoverita da un lavoro seriale? «Noi chiediamo di interagire con la rete, chi vuole operare in modo diverso ha altre opzioni». Al momento di pagare, il cliente versa all'agenzia il 10% del risarcimento ottenuto, dedotte le spese legali che vanno a «Parte lesa». Un po' caro? «Una pratica viene definita in 12-18 mesi e non in dieci anni com'è per via giudiziaria. Il rischio è nei casi che non porteremo avanti, ma che facciamo valutare a nostre spese. Infine, il cliente sa che i costi sono quelli di un'agenzia d'affari». «Parte lesa» ha definito pratiche per 2,5 milioni, e nei cassetti ha richieste di risarcimenti per 25 milioni. Non male per un solo, primo anno di lavoro.
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Seconda puntata
La precedente, dedicata agli avvocati e internet, è stata pubblicata mercoledì 11 novembre
A pagina 39
Le critiche di imprese, banche e assicurazioni al progetto per la riforma dell'avvocatura

I PARAMETRI

1 LEGALBLACKBERRY

Un mix virtuoso a più livelli
Sposare tecnologia, marketing e soddisfazione del cliente. Questa direttrice è alla base dello studio legale Bartolini e delle sue quattro sedi di Viareggio, Lucca, Pisa e Como. Numero verde, reperibilità 24 ore su 24 via e-mail o sms, pratiche semplici avviabili via web e legalblackberry per le urgenze

FABRIZIO BARTOLINI

Dopo un corso di marketing a Milano comincia la riforma tecnologica

2 PAY PER RESULT

Nella professione c'è anche il rischio d'impresa Il profitto legato al risultato
Il lavoro è intellettuale ma c'è anche rischio d'impresa. Gli avvocati oltra a una quota fissa hanno una parte retributiva legata al risultato. Il cliente conosce immediatamente il costo dell'intera parcella, il 30% subito e il resto - che può essere anche una percentuale su quanto recuperato - alla fine, ma senza sorprese

BRUNO SGROMO

Trentotto anni, ha ideato il network «avvocati in pay per result»

3 STUDIO IN RETE

La ricerca del target dinamico passa dal web La tradizione affianca l'innovazione
Consulenza via internet o telefono, ma anche consulenza tradizionale presso gli studi aperti a Roma e Milano.
L'idea di uno studio online è nata per avvicinare la fetta di mercato più dinamica, rappresentata dalle nuove tecnologie, e ridurre le "formalità" grazie al filtro della rete Reperibilità 24 ore su 24 grazie alle tecnologie

ANDREA TOTÒ

All'età di 30 anni, nel 2003, con altri due soci decide di fondare lo studio online